Uno de los estudios más famosos e influyentes en psicología es uno relacionado con el impacto que tiene el uso contextual del lenguaje en el comportamiento.
Este estudio de 1978, dirigido por Ellen Langer, de la universidad de Harvard, consistió en pedirle a personas que estaban ocupadas usando una máquina fotocopiadora que cedieran su turno, bajo tres condiciones diferentes:
- Pedir a la persona que cediera su turno.
- Pedir que a la persona que cediera su turno PORQUE quien lo pedía tenía prisa.
- Pedir que a la persona que cediera su turno PORQUE quien lo pedía necesitaba sacar fotocopias.
Puedes consultar el paper del estudio aquí.
Los resultados del estudio muestran que las condiciones 2 y 3 tienen un 50% más de éxito en lograr que las personas cedieran su turno. Dar una razón por la que se desea algo parece tener un impacto muy considerable en el comportamiento de las personas, incluso si la razón que se da es obvia, como en este caso, pedir el turno para usar una fotocopiadora para sacar fotocopias.
La implicaciones de este hallazgo son muy grandes. Quiere decir que es posible moldear el comportamiento de las personas mediante un uso deliberado del lenguaje.
Por supuesto, en disciplinas donde convencer a las personas es un elemento fundamental, como en mercadotecnia o gestión de negocios, saber que usar ciertas palabras o frases pueden darte una ventaja es sumamente valioso. Tanto, que es común que cuando se habla del estudio de Langer y de sus implicaciones, se haga mención de «palabras mágicas» que cambian el comportamiento.
Pero esta interpretación del estudio es imprecisa, además de que está sustentada en conclusiones que van más allá de lo que muestran realmente los datos obtenidos.
Andrew Gelman, habla al respecto en una entrada en su blog, de inicios del 2024:
Si bien es cierto que en este estudio hay diferencias entre los resultados obtenidos en las tres condiciones arriba mencionadas, un detalle importante suele dejarse fuera de la interpretación de los resultados.
Son tres condiciones y dos tipos de favor que se piden en cuanto al uso de la máquina fotocopiadora, uno pequeño y otro grande.
Adaptando la tabla que aparece en el artículo, los datos se ven así:
| Favor | Cond. 1: Sin información | Cond. 2: Información placebo (porque necesito fotocopiar) | Cond. 3: Información suficiente |
| Pequeño n | .60 15 | .94 15 | .94 16 |
| Grande n | .25 25 | .24 25 | .42 24 |
Como Gelman señala, los resultados los resultados para las condiciones 2 y 3, considerando ambos tipos de favor y el tamaño de la muestra, no corresponden con que 50% más de las personas acepten ceder su turno en las condiciones 2 y 3. Sí hay un incremento considerable cuando el favor es pequeño para ambas condiciones, pero esto no ocurre así cuando el favor es grande, en ese caso no hay incremento con la condición 2.
Además, la desviación estándar aproximada es de 0.08 para cada columna, entonces tenemos datos con una variabilidad muy grande como para estimar diferencias significativas para la condición 2. O incluso para la condición 3 para el caso de un favor grande.
Curiosamente, la interpretación del estudio, de acuerdo a la propia Langer es que «a veces las personas son conscientes (de sus decisiones) y a veces no», lo cual está bastante lejos de que existan «palabras mágicas» que pueden modificar la forma en que actúan las personas. Lo que podemos concluir del estudio es mucho más modesto.
Es relevante que la entrada de blog de Andrew Gelman sea de 2024, pues es una reacción a un artículo citan a Langer diciendo que «esta palabra te hará más influyente». Gran título para atraer clics, hay que admitirlo, pero bueno, no muy correcto que digamos.
Pero no son sólo otras disciplinas las que han tomado este estudio y otros similares para concluir ciertas palabras pueden cambiar el comportamiento. En la propia psicología por un tiempo fue popular la Programación Neurolingüística (PNL), una teoría pseudocientífica que el comportamiento puede ser modelado por el lenguaje, así como por otros estímulos externos.
La PNL es contemporánea del estudio de Langer y, en realidad, afirma tener sustento en teorías de mayor antigüedad. Nunca se han demostrado empíricamente las afirmaciones y postulados de la PNL, pero eso no ha impedido que en la actualidad aún existen organizaciones dedicadas ella, pues es frecuente los partidarios que tomen los resultados de estudios como el de Langer y afirmen que esto es evidencia de que la PNL funciona.
Vaya, ocasionalmente escucho a docentes de distintos niveles educativos decir que aplican PNL en sus clases. Y como ya vimos, en el mundillo de la ciencia pop, la idea de «palabras mágicas» es aún taquillera.
Es evidencia que hay ideas que nos parecen razonables, de «sentido común», pero que en realidad no podemos poner a prueba con evidencia. Incluso en casos como este, en el que un estudio con mucho ruido estadístico ha dado y dará material para artículos, libros y quizás una que otra carrera muy lucrativa.
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